– «Αν σου περιγράψω τη δομή της εταιρείας μας θα πάθεις σοκ. Μιλάμε για πραγματική πολυεθνική, για Ελληνική Corporation!»
Η: «Μπράβο, ρε. Χαίρομαι ειλικρινά που τα έχετε καταφέρει τόσο καλά!»
(Μου περιέγραψε για ώρα όλη τη δομή της εταιρείας τους, ήταν πραγματικά εντυπωσιακή, τμήματα, διευθυντές, στελέχη, διαδικασίες… ήταν τόσο ωραίο να ακούς ότι όλα αυτά γίνονται στην Ελλάδα και αποδίδουν τόσο καλά!)
– «… και αυτή τη στιγμή ο διευθυντής Βορείου Ελλάδος είναι στη Θεσσαλονίκη, βλέπει πελάτες».
Η: «Είσαι σίγουρος ότι όντως πάει και τους βλέπει; Σας έχει μεταφέρει κάποιο πρόβλημά ή παράπονό τους;»
– «Τι εννοείς;»
Η: «Ποιος τον ελέγχει αυτόν;»
– «Δεν θυμάμαι τι λέει το οργανόγραμμα… λογικά ο ιδιοκτήτης ή κάποιος από κάτω… μήπως εγώ; Θα το κοιτάξω…»
Η: «Μιας και θα κοιτάξεις αυτό, δεν κοιτάς και κάτι ακόμη; Η εταιρεία κάνει μεγάλες πωλήσεις και κέρδη. Σωστά;»
– «Σωστά…»
Η: «Μπορείς να δεις αν έχουν πληρωθεί τα ποσά των πωλήσεων; Και αν οι αγοραστές τα έχουν πωλήσει με τη σειρά τους τα προϊόντα, ή τα έχουν στοκ; Άλλωστε σε κάποιες περιπτώσεις εσείς οι ίδιοι έχετε απευθείας πρόσβαση σε μερικούς αγοραστές…»
– «Ρε μ…, χαλάρωσε λίγο» μου είπε και άρχισε να γελάει… «πιτσιρικάς είσαι, εντάξει, ξεκαβάλησε λίγο…» γελούσε φωναχτά πλέον… «μήπως μας ζηλεύεις στην τελική;» είπε κλαίγοντας πλέον από τα γέλια… μας κοιτούσε όλο το μαγαζί…
Η: «Γιατί να σας ζηλεύω; Χαίρομαι για εσάς…»
– «Και μου λες να ελέγξω αν ο διευθυντής πωλήσεων όντως βλέπει τους πελάτες και αν οι πωλήσεις που κάνουμε όντως πληρώνονται ή απλά τις παίρνουν και τις βάζουν στοκ;»
Η: «Ναι, κακό είναι;»
– «Ρε… που ακόμη δεν βγήκες από το αυγό σου… που μου ήρθες από την Κατερίνη πριν μερικά χρόνια χωρίς να ξέρεις κανέναν στη Ρουμανία… που δουλειές και business εδώ έμαθες…» (του φαίνονταν πολύ αστεία όλα αυτά και γελούσε…) «νιώθεις τόσο σίγουρος για τον εαυτό σου που πιστεύεις πως μπορείς να εντοπίσεις πρόβλημα ακόμη και σε μία εταιρεία όπως η δικιά μας;»
Η: «Δίκιο έχεις σε όλα. Θα κάνεις τις δύο αυτές ερωτήσεις, σε παρακαλώ;»
…
Ελλάδα, λίγο πριν μάθουμε ότι «λεφτά υπάρχουν» (2009)
Ενώ η φούσκα είχε σκάσει παγκοσμίως τον Σεπτέμβριο του 2008, στην Ελλάδα η μεγάλη πλειοψηφία του κόσμου ζούσε σε άλλο πλανήτη. Οι «βασιλιάδες των πρωϊνάδικων» επέμεναν πως ο κόσμος πεινάει, οι δημόσιοι υπάλληλοι έλεγαν πως υποφέρουν (ενώ ο αριθμός τους είχε σχεδόν διπλασιαστεί μέσα σε 5 χρόνια). Όταν η κυβέρνηση μείωσε για δύο μήνες τους φόρους στα πολυτελή αυτοκίνητα, δημόσιοι υπάλληλοι και μικρομεσαίοι έτρεξαν να αγοράσουν πανάκριβα αμάξια (που σε λίγα χρόνια πουλήθηκαν όσο όσο…) Την ίδια ώρα οι δυνατοί επιχειρηματίες της χώρας ζούσαν πραγματικά σε ένα όνειρο…
- Η Μύκονος και η Αράχωβα τους ανήκαν
- Τα πάρτυ, τα ταξίδια και τα τεράστια έξοδα ήταν ο κανόνας και όχι η εξαίρεση
- Τα ΜΜΕ στη συντριπτική τους πλειοψηφία έγραφαν πως η Ελλάδα με κάποιον μαγικό τρόπο θα μείνει αλώβητη από τη διεθνή κρίση και περιέγραφαν τις Ελληνικές εταιρείες ως κατακτήτριες των αγορών, εντός και εκτός συνόρων
- Οι τράπεζες είχαν υποστηρίξει ακόμη και τα πιο τρελά και ριψοκίνδυνα επιχειρηματικά πλάνα (αν φυσικά κάποιος ήταν ήδη μεγάλος παίκτης και είχε γνωριμίες)
Για κάθε «παράξενο» ιδιοκτήτη των «Jumbo» ή του του «Πλαίσιο» που δούλευαν πολύ και έλεγαν δημόσια ότι δεν πάνε καλά τα πράγματα, υπήρχαν άλλοι 10 επιχειρηματίες που ουσιαστικά είχαν εγκαταλείψει τη βασική τους δουλειά… έκαναν όλη μέρα «deals» σε διάφορα μέρη της χώρας και εκτός αυτής, «έπαιζαν» και πάλι στο Χρηματιστήριο και φυσικά έδιναν ρέστα στα ακίνητα, καμάρωναν για τις επιλογές μόδας των ίδιων και των μελών της οικογένειάς τους κλπ.
Στο εξωτερικό «έπεφταν κορμιά», όμως η μεγάλη πλειοψηφία των Ελλήνων επιχειρηματιών πίστευε πως με κάποιον μαγικό τρόπο όλα θα πήγαιναν καλά και οι ίδιοι θα συνέχιζαν να βγάζουν πάρα πολλά, για να μπορούν να ξοδεύουν απλώς πολλά…
Βουκουρέστι, 2009. Δείπνο με μενού «ακινήτων»
Όταν ο φίλος και πελάτης μου (ας τον πούμε Β) ήρθε και πάλι στο Βουκουρέστι για δουλειές, του πρότεινα να συναντηθούμε και να συζητήσουμε την κατάσταση του portfolio των ακινήτων του. Με κάλεσε για φαγητό σε ένα εστιατόριο πίσω από την Piata Romana, στο κέντρο της πόλης, κοντά στο πάρκο της Gradina Icoanei. «Είναι το καλύτερο ιταλικό στην πόλη» μου είπε.
Ο Β κινούνταν σε διάφορες χώρες, όντας στη διοίκηση μίας μεγάλης και σοβαρότατης Ελληνικής εταιρείας. Στη Ρουμανία είχε κτίσει μία πολύ σημαντική επενδυτική θέση στα ακίνητα, ένα από αυτά αγορασμένο σε συνεργασία μαζί μου, τα περισσότερα όχι.
Ξεκινήσαμε να συζητάμε για το θέμα και του εξήγησα πως περιμένω να πέσουν οι τιμές πολύ, μιας και η ύφεση θα ήταν μεγάλη σε ένταση και θα διαρκούσε σε βάθος χρόνου. Δεν είχε ακόμη αποδεχθεί πως οι τιμές του 2007 – 2008 θα αποτελούσαν παρελθόν… Μετά μιλήσαμε για την Ελλάδα και τα ακίνητα που είχαν εκεί, καθώς και τις νέες επενδύσεις που ετοίμαζαν.
Η: «Ειλικρινά, δεν βλέπεις ότι θα έρθει μεγάλη κρίση και στην Ελλάδα;»
– «Εμείς ως χώρα θα βρούμε τρόπο να τη σκαπουλάρουμε, δεν ξέρεις εσύ. Άκου με που σου λέω» μου είπε υπονοώντας ότι οι υψηλότατες γνωριμίες του στον πολιτικό κόσμο τον είχαν διαβεβαιώσει για αυτό.
Η: «Έτσι έλεγαν και αυτοί στην ακτή πριν έρθει το τσουνάμι κατά πάνω τους…»
– «Ρε άκου με και εμένα, δεν θα χάσεις…»
Μία εταιρεία… πραγματική «corporation»
Μετά η κουβέντα γύρισε στην εταιρεία τους και όλα τα εντυπωσιακά projects που ετοίμαζαν…
– «Αν σου περιγράψω τη δομή της εταιρείας μας θα πάθεις σοκ. Μιλάμε για πραγματική πολυεθνική, για Ελληνική Corporation!»
Η: «Μπράβο, ρε. Χαίρομαι ειλικρινά που τα έχετε καταφέρει τόσο καλά!»
(Μου περιέγραψε για ώρα όλη τη δομή της εταιρείας τους, ήταν πραγματικά εντυπωσιακή, τμήματα, διευθυντές, στελέχη, διαδικασίες… ήταν τόσο ωραίο να ακούς ότι όλα αυτά γίνονται στην Ελλάδα και αποδίδουν τόσο καλά!)
– «… και αυτή τη στιγμή ο διευθυντής Βορείου Ελλάδος είναι στη Θεσσαλονίκη, βλέπει πελάτες».
Η: «Είσαι σίγουρος ότι όντως πάει και τους βλέπει; Σας έχει μεταφέρει κάποιο πρόβλημά ή παράπονό τους;»
– «Τι εννοείς;»
Η: «Ποιος τον ελέγχει αυτόν;»
– «Δεν θυμάμαι τι λέει το οργανόγραμμα… λογικά ο ιδιοκτήτης ή κάποιος από κάτω… μήπως εγώ; Θα το κοιτάξω…»
Η: «Μιας και θα κοιτάξεις αυτό, δεν κοιτάς και κάτι ακόμη; Η εταιρεία κάνει μεγάλες πωλήσεις και κέρδη. Σωστά;»
– «Σωστά…»
Η: «Μπορείς να δεις αν έχουν πληρωθεί τα ποσά των πωλήσεων; Και αν οι αγοραστές τα έχουν πωλήσει με τη σειρά τους τα προϊόντα, ή τα έχουν στοκ; Άλλωστε σε κάποιες περιπτώσεις εσείς οι ίδιοι έχετε απευθείας πρόσβαση σε μερικούς αγοραστές…»
– «Ρε μ…, χαλάρωσε λίγο» μου είπε και άρχισε να γελάει… «πιτσιρικάς είσαι, εντάξει, ξεκαβάλησε λίγο…» γελούσε φωναχτά πλέον… «μήπως μας ζηλεύεις στην τελική;» είπε κλαίγοντας πλέον από τα γέλια… μας κοιτούσε όλο το μαγαζί…
Η: «Γιατί να σας ζηλεύω; Χαίρομαι για εσάς…»
– «Και μου λες να ελέγξω αν ο διευθυντής πωλήσεων όντως βλέπει τους πελάτες και αν οι πωλήσεις που κάνουμε όντως πληρώνονται ή απλά τις παίρνουν και τις βάζουν στοκ;»
Η: «Ναι, κακό είναι;»
– «Ρε… που ακόμη δεν βγήκες από το αυγό σου… που μου ήρθες από την Κατερίνη πριν μερικά χρόνια χωρίς να ξέρεις κανέναν στη Ρουμανία… που δουλειές και business εδώ έμαθες…» (του φαίνονταν πολύ αστεία όλα αυτά και γελούσε…) «νιώθεις τόσο σίγουρος για τον εαυτό σου που πιστεύεις πως μπορείς να εντοπίσεις πρόβλημα ακόμη και σε μία εταιρεία όπως η δικιά μας;»
Η: «Δίκιο έχεις σε όλα. Θα κάνεις τις δύο αυτές ερωτήσεις, σε παρακαλώ;»
Ό,τι λάμπει δεν είναι κατ’ ανάγκη χρυσός…
Πέρασαν σχεδόν δύο χρόνια μέχρι να ακούσω νέα από τον Β… αυτός ταξίδευε και πνιγόταν στη δουλειά, εγώ δούλευα σαν τρελός στη Ρουμανία, κάνοντας δεκάδες συναλλαγές και ανεβαίνοντας στις 10 μεγαλύτερες εταιρείες στον κλάδο μας… συναντηθήκαμε μόνο στο αεροδρόμιο δύο τρεις φορές, χωρίς όμως να πούμε πολλά.
Ήταν καλοκαίρι όταν με πήρε τηλέφωνο ένα μεσημέρι…
– «Ρε μ…κα Ηλία, τι κάνεις ρε;»
Η: «Προς τι το κομπλιμέντο; Πώς και με θυμήθηκες;»
– «Πες μου την αλήθεια…»
Η: «Πάντα»
– «Τί ήξερες όταν μου έκανες αυτές τις δύο ερωτήσεις το βράδυ που πήγαμε και φάγαμε στο ιταλικό;»
Η: «Ποιες ερωτήσεις;»
– «Έλα ρε που δεν θυμάσαι… με ρώτησες για τον διευθυντή πωλήσεών μας αν πάει στους πελάτες και αν πληρώνονται τα τιμολόγια από τις πωλήσεις μας».
Η: «Α ναι, σωστά. Αυτονόητες ερωτήσεις… πάντα είμαι καχύποπτος όταν ακούω για τέλειες καταστάσεις».
– «Τί ήξερες; Λέγε, τόσα χρόνια γνωριζόμαστε…»
Η: «Τι εννοεις; Δεν σε καταλαβαίνω…»
– «Στέλνω τώρα τον οδηγό με το αμάξι να σε πάρει και να σε φέρει εδώ που είμαι…»
Έφτασα στο ραντεβού χωρίς να ξέρω τι ακριβώς συμβαίνει… με κάλεσε συμπτωματικά και ο Γρηγόρης, του είπα το θέμα, όμως δεν μπορούσα να του απαντήσω στο τι με ήθελε ο Β…
– «Βρε καλώς τον… τι θα φας; Τι θα πιεις; Να ξέρεις πως από εδώ δεν φεύγεις, μέχρι να τα ομολογήσεις όλα…»
Η: «Κανονική απαγωγή δηλαδή» απάντησα γελώντας.
– «Γιατί με ρώτησες για τον διευθυντή πωλήσεών μας; Τί ήξερες για αυτόν;»
Η: «Άντε πάλι… τι να ξέρω για τον άνθρωπο; Τίποτε…»
– «Ε τότε πώς ήξερες ότι…»
Η: «Ότι τι;»
Μου έβγαλε την ψυχή για αρκετή ώρα με ερωτήσεις που δεν ήξερα να απαντήσω και όταν βεβαιώθηκε πως όντως δεν ξέρω κάτι, περάσαμε επιτέλους στο «παρασύνθημα»:
– «Θα σου πω τι συμβαίνει, γιατί το μάντεψες. Δικαιούσαι να μάθεις…»
Ξεκίνησε να μου διηγείται και ομολογώ πως γούρλωσαν τα μάτια μου…
- Κάποια στιγμή όταν άκουσε ξανά πως ο διευθυντής πωλήσεων της εταιρείας τους ήταν στη Θεσσαλονίκη, θυμήθηκε την ερώτησή μου και αφού ήταν στην πόλη πήγε να τον βρει, απροειδοποίητα. Τον πέτυχε στο ξενοδοχείο του αραχτό…
- Χωρίς να του πει ότι υπάρχει κάποιο πρόβλημα, επισκέφθηκε μόνος του μερικούς πελάτες. Είχαν πολλά χρόνια να δουν τον διευθυντή πωλήσεων. Συνήθως τους έπαιρνε ένα δύο τηλέφωνα τον χρόνο, ή τους έστελνε τη γραμματέα του όταν ανέβαιναν στη Θεσσαλονίκη. Της έλεγαν τα παράπονά τους, αλλά δεν άλλαζε τίποτε, σα να μιλούσαν μόνοι τους.
- Επίσης του είπαν ότι το μόνο που ενδιέφερε τον διευθυντή πωλήσεων ήταν να τους πιέζει για να κάνουν μεγάλες παραγγελίες, επιτρέποντάς τους να πληρώσουν με μεγάλη πίστωση ή και να δώσουν πίσω τα προϊόντα μετά από έναν χρόνο.
- Αυτό τον οδήγησε στο δεύτερο ερώτημά μου…
- Πήρε τη λίστα με τους μεγαλύτερους πελάτες της εταιρείας. Άρχισε να τηλεφωνεί σε όλους και να πηγαίνει να δει και κάποιους από κοντά.
- Παντού συνέβαινε το ίδιο πράγμα… δέχονταν αφόρητη πίεση να κάνουν μεγάλες αγορές, χωρίς αντίστοιχη υποχρέωση άμεσης εξόφλησης… σαν να αγόραζαν τεράστια στοκ και να δούλευαν με παρακαταθήκη…
Η πραγματική κατάσταση
Ενώ λοιπόν ο ίδιος ο Β και ο μεγαλομέτοχος της εταιρείας ήταν απασχολημένοι σε χίλια διαφορετικά νέα θέματα, στα ενδότερα γινόταν χαμός… τα ακριβοπληρωμένα στελέχη στην πλειοψηφία τους απλά δεν δούλευαν και δεν πολυασχολούνταν με τίποτε. Φρόντιζαν να έχουν πάντα σωστές απαντήσεις και τα νούμερά τους να δείχνουν καλά…
Επίσης, ενώ οι πωλήσεις και τα κέρδη ήταν «στον Θεό», όλα ήταν πλασματικά! Τι νόημα έχει να πουλάς 1.000, να κερδίζεις 300, αλλά να σου χρωστάνε τα 600 – 700, καμουφλαρισμένα; Πολλοί ήταν αυτοί που κέρδιζαν από αυτή την ιστορία, παίρνοντας μπόνους πωλήσεων και κερδών, ενώ στην πραγματικότητα η εταιρεία είχε ζημίες!
Δυστυχώς ούτε οι ορκωτοί ελεγκτές είχαν κάνει καλά τη δουλειά τους, μιας και για να κρατήσουν τον πελάτη τους ευχαριστημένο, υπέγραφαν πως σε γενικές γραμμές όλα έβαιναν καλώς…
– «… και τους πληρώνουμε μία περιουσία»
Η: «καθήσατε ποτέ να τους «ανακρίνετε» για αυτά που βλέπουν στον ισολογισμό σας; Αυτή είναι η δουλειά ενός ορκωτού, ενός auditor, ενός εξωτερικού συμβούλου. Να σου πει τι συμβαίνει στην εταιρεία σου, να δει αυτό που δεν βλέπεις, να σε προστατεύσει…»
– «Δυστυχώς τα τελευταία χρόνια δεν είχαμε τον χρόνο. Μας έστελναν το τιμολόγιο, το πληρώναμε, ρωτάγαμε κάπου κάπου αν όλα ήταν καλά, μας έλεγαν πως ήταν και το θέμα έκλεινε εκεί».
Κάλλιο αργά, παρά ποτέ…
Στην Κατερίνη λέμε συχνά «better late than never» και αυτό συνέβη και με την εταιρεία αυτή. Δεν θα πω ψέματα ότι τους συμβούλευσα στη ριζική τους αναδιοργάνωση, όμως χάρηκα να μάθω την πρόοδό τους:
- Σε εξήντα μέρες διαλύθηκαν όλα τα τμήματα, οι διευθύνσεις και οι υποδιευθύνσεις.
- Αξιολογήθηκαν όλοι από το μηδέν και λιγότεροι από ένας στους πέντε κρίθηκαν σοβαροί. Η μεγάλη πλειοψηφία απλά είδε ότι οι ιδιοκτήτες δεν ασχολούνταν πολύ και έκαναν πάρτυ, διασπαθίζοντας τα χρήματα της εταιρείας.
- Ο ιδιοκτήτης παράτησε τα deals και τις Belvedere στη Μύκονο, σήκωσε ξανά τα μανίκια και ανέλαβε από την αρχή δεκάδες θέματα, όπως έκανε και παλιά. Πήγε και συνάντησε όλους τους πελάτες, έλυσε τα προβλήματα που του μεταφέρθηκαν κλπ.
- Έβαλε προσωπικά χρήματα για να κλείσει όλες τις «τρύπες», να πληρώσει αποζημιώσεις για όσους του ρούφηξαν το αίμα ή δικηγόρους για τις υποθέσεις που έστειλε στα δικαστήρια, να γράψει τις ζημίες και να καθαρίσει τον ισολογισμό της εταιρείας.
- Καθιέρωσε έναν νέο, απλοποιημένο τρόπο δουλειάς και συνέδεσε και πάλι τις πωλήσεις με τς πληρωμές («Elementary, my dear Watson»).
Μειώνοντας τα λειτουργικά του κόστη κατά 50% (!), επενδύοντας τα χρήματα σε επενδύσεις μείωσης του κόστους παραγωγής και αυξάνοντας τον διαφημιστικό του προϋπολογισμό κατά +50%, κατάφερε να κρατήσει όρθια την εταιρεία του μέσα στη μεγάλη κρίση που ακολούθησε και να την κάνει να αναπτυχθεί ακόμη περισσότερο.
Όπως μου είπε κάποια στιγμή μεταγενέστερα ο Β… «αν δεν είχαμε πάρει αυτά τα μέτρα στην αρχή της κρίσης, θα είχαμε καταρρεύσει προ πολλού. Ευτυχώς που είσαι τρελός και δεν
Είτε έχεις μία μικρή είτε μία μεγάλη επιχείρηση, ξέρω ότι πάντα σκέφτεσαι ότι έχεις ανάγκη και να ξεκουραστείς, να κάνεις άλλα πράγματα, να χαρείς τη ζωή, όπως σου λένε όλοι γύρω σου. Σωστά είναι όλα αυτά, όμως αν δεν κρατήσεις τον έλεγχο στη δουλειά που έχεις, αν δεν φτιάξεις δικλείδες ασφαλείας και δεν επιλέξεις αργά και με προσοχή τους συνεργάτες σου, εύκολα μπορείς να καταλήξεις απένταρος, κατεστραμμένος.
Βλέπεις… όλοι ξέρουν να σου πουν ωραία λόγια, όμως δεν θα σου πουν και πώς να πετύχεις αυτά που σου προτείνουν. Όμορφες είναι οι απλοϊκές παροτρύνσεις… όλοι θέλουμε να ζήσουμε τη ζωή, να περάσουμε καλά, να βρούμε νέες προκλήσεις κλπ. Αν όμως παρατήσεις τη δουλειά σου και εμπιστευτείς ανθρώπους χωρίς να τους ελέγξεις, τότε μπορεί ένα πρωί να ξυπνήσεις και η «καλή ζωή» να έχει μετατραπεί σε εφιάλτη δίχως τέλος, χωρίς να το καταλάβεις…
Αν ξέρω 200 αντίστοιχες περιπτώσεις, μόνο το 20% πήραν μέτρα και πρόλαβαν να γλυτώσουν. Το υπόλοιπο 80% καταστράφηκε «από την κακιά συγκυρία»… (όχι επειδή παράτησε την εταιρεία του)
Πέρνα όσο πιο καλά μπορείς, όμως πρόσεξε πως διοικείς τη μικρή ή μεγάλη δουλειά σου. Το να φτιάξεις δομές διοίκησης δεν αρκεί, θα πρέπει και να μπορείς να τις διευθύνεις, να τις ελέγξεις και να τις αξιολογείς τακτικά.
Αν φυσικά θέλεις να κρατήσεις τα λίγα ή πολλά που έχεις δημιουργήσει…
Εσύ τι γνώμη έχεις;
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου